最近在跨境创业群里，有朋友提到自己正和一位来自乌克兰基辅（Kyiv）的商务谈判代表沟通合作终止后的退款事宜。对方态度认真但立场坚定，反复强调“当前形势特殊”，这让不少中国创业者感到困惑：这种情况下，谈钱是不是太难了？又能争取到什么？

其实，这类问题并不少见。随着俄乌冲突持续进入第五个年头，国际供应链、技术合作、远程服务项目频繁出现中止或延迟。而退款条件作为合同收尾的关键一环，在战时环境下变得尤为敏感且复杂。尤其是在Kyiv这样的核心城市，很多企业虽仍在运作，但财务系统、银行通道、法律执行能力都可能受到不同程度影响。

根据近期多方媒体报道，包括法国《世界报》报道所指出的，俄罗斯军队仍在持续攻击乌克兰能源基础设施，导致多地面临断电困境。德国《每日镜报》也描述这是“自战争爆发以来最艰难的冬天”。在这种背景下，任何涉及资金流动的谈判——无论是预付款返还还是违约赔偿——都需要更高的耐心与更细致的沟通设计。

与此同时，外交层面并未停歇。2026年1月17日，多家媒体如英国《独立报》报道称，乌克兰代表团已启程赴美，参与关于安全保证的会谈；法新社背景消息显示，部分与美国亲近的政治人物正在推动新的和平谈判框架。这些动态虽然不直接关联商业条款，但却反映出一个现实：整个国家处于高度不确定状态，所有民事行为都可能被置于更大的国家安全逻辑之下重新评估。

这就意味着，当你坐在屏幕前，试图通过Zoom或邮件与Kyiv的商务代表敲定一笔几万美元的退款安排时，对方很可能正经历停电、网络不稳定，甚至身边有人参与前线支援。他们不是不想履约，而是系统性风险让“正常流程”变得异常脆弱。

那我们该怎么办？是干脆放弃追讨，还是坚持到底？我想说的是：既不必轻言放弃，也不能强硬施压。关键在于理解对方的真实处境，并用建设性的方式推进协商。

首先，要明确一点：大多数乌克兰公司仍希望维持国际信誉。尽管战时运营困难重重，但他们清楚，未来重建需要外资、技术和合作伙伴。因此，只要你保持尊重、透明和灵活，很多企业愿意坐下来谈出一个双方都能接受的方案。

我建议采取以下三个步骤来处理与Kyiv商务代表的退款谈判：

  1. 先共情，再谈条件
    开场不要直接提“你们什么时候退钱”，而是表达对当前局势的关注：“我们知道乌克兰正在经历非常严峻的冬季，也希望您和团队平安。”这样一句话，能迅速拉近距离。然后再说明你的项目为何暂停、损失情况如何，让对方理解这不是无理取闹，而是基于实际困难的合理诉求。

  2. 拆分退款为“可执行单元”
    不要一次性要求全额退还。可以提出分期返还，比如每月返还一定比例，或者以未来合作抵扣的方式进行冲账。也可以接受部分退款+部分转为信用额度，为将来重启合作留出口。这种方式在东欧市场被称为“soft exit”，在当地创业圈已有不少成功案例。

  3. 书面确认 + 第三方见证备份
    所有达成一致的内容，务必形成英文或乌克兰语双语备忘录（Memorandum of Understanding, MOU），由双方签字。如果金额较大，可通过中立国律师做简单见证，费用不高但能增强约束力。即使短期内无法执行，这份文件也能为你后续维权保留依据。

我还注意到，有些朋友担心“现在提退款会不会显得冷血？”其实不会。只要方式得当，反而会赢得尊重。毕竟，在危机中还能理性沟通、寻求共赢的人，才是值得长期合作的对象。

❓ 常见问题解答（FAQ）

Q1：我和Kyiv一家IT外包公司签了合同并支付了预付款，项目中途停止，该如何主张退款？

回答路径如下：

  • 第一步：检查合同中的“不可抗力条款”（Force Majeure Clause），看是否涵盖战争、基础设施瘫痪等情况。
  • 第二步：收集已付款凭证、沟通记录、工作交付物等证据，整理成简明文档。
  • 第三步：发送正式但温和的邮件，表达理解现状的同时说明自身损失，提出具体退款建议（如分期、部分返还等）。
  • 第四步：若对方回应积极但执行困难，可提议签署延期协议，约定未来某个时间点履行。
  • 官方渠道参考：可通过中国国际贸易促进委员会（CCPIT）申请出具“不可抗力事实性证明”，增强协商说服力。

⚠️ 注意：避免公开指责或威胁诉讼，这在当前语境下极易被视为缺乏同理心，反而关闭沟通大门。

Q2：对方承认欠款但说银行系统不稳，转账失败怎么办？

这种情况很常见，特别是涉及SWIFT通道或本地银行间结算时。你可以考虑以下替代方案：

✅ 推荐路径清单：

  • 使用中间人账户过渡：找一位身处欧盟国家（如波兰、罗马尼亚）的 mutual contact，作为临时托管方接收款项后再转给你；
  • 接受加密货币返还：部分乌克兰企业支持以USDT、BTC等形式返还资金，需提前确认钱包地址安全性；
  • 转为服务抵偿：将未完成项目的余额用于购买该公司其他可用服务，避免现金流断裂；
  • 登记债权登记平台：一些国际组织正在建立“乌克兰战时商业债权登记机制”，虽无强制执行力，但有助于未来索赔优先排序。

提醒：无论采用哪种方式，都要保留完整沟通记录，并注明“此安排不影响原合同项下的权利义务”。

Q3：如果完全联系不上对方怎么办？

这确实是最棘手的情况。但也不代表毫无办法：

📌 应对要点清单：

  1. 尝试通过LinkedIn或其他社交平台联系对方负责人，留言时保持礼貌，避免 accusatory 语气；
  2. 查询该公司是否仍在乌克兰国家企业登记册（Unified State Register of Enterprises and Organizations of Ukraine）中有注册信息；
  3. 若曾通过PayPal、Stripe等第三方平台付款，可尝试发起争议申诉（dispute），提供项目未完成的证据；
  4. 记录所有尝试联系的日期与方式，形成“尽职追踪日志”，为将来可能的保险理赔或税务核销做准备；
  5. 如金额较大（超过5万元人民币），可咨询专业跨境纠纷调解机构，例如新加坡国际仲裁中心（SIAC）提供的初步咨询服务。

温馨提示：目前乌克兰司法系统虽受限，但民事案件仍可在线提交。不过实际审理周期极长，仅建议作为最后手段。

✅ 结论：三条务实行动建议

面对与乌克兰Kyiv商务代表的退款谈判，我想送你三句话，也是我自己这些年走过的路总结出来的：

  1. 别急着要结果，先建立信任感 —— 在灾难面前，人与人之间的善意比合同更有韧性；
  2. 把“全额退款”换成“最小可行回收” —— 有时候拿回30%现金+70%信用承诺，比死磕100%却一无所获更聪明；
  3. 每一步都留下痕迹 —— 邮件、聊天记录、语音会议纪要，都是未来保护自己的武器。

这个世界从来不缺强硬的人，缺的是在风雨中依然能温和沟通的人。而正是这些人，最终能穿越周期，建立起真正可持续的跨国合作关系。

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